Como construir um ICP em 7 perguntas
ICP genérico produz lista genérica produz pipeline genérico. As 7 perguntas que separam um ICP útil de um ICP de teatro.
Time TAMZ
Editorial
Toda equipe comercial que escala mal começa pelo mesmo lugar: um ICP que cabe em uma frase. Setor + porte + região. Pronto. Saiu pra prospectar.
O resultado é previsível: lista enorme, taxa de resposta baixa, pipeline cheio de empresas que nunca iam fechar.
As 7 perguntas
- Qual o gatilho que faz essa empresa precisar do que você vende AGORA?
- Quem é o decisor — cargo, senioridade e tempo de casa?
- Qual o budget anual provável dessa categoria de gasto?
- Quais ferramentas concorrentes essa empresa provavelmente já usa?
- Qual o tamanho do time que será impactado pela compra?
- Qual o tempo médio de decisão nessa indústria?
- Que sinais de mercado (contratação, funding, mudança) indicam timing?
O que fazer com as respostas
Cada resposta vira filtro no agente. "Decisor de marketing em SaaS B2B com 20-200 funcionários que contratou nos últimos 90 dias" — esse é um ICP que produz lista útil.
Sem responder essas 7, qualquer ferramenta de prospecção (TAMZ incluído) vai te entregar lista grande e qualidade ruim.
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